كيفية زيادة المبيعات بسيكولوجية المجهول

عالم التقنية 2016-05-02 22:00 goo.gl/aPXcgM36
كيفية زيادة المبيعات بسيكولوجية المجهول

دعوني ابدأ اليوم بمثال حتى تتضح الرؤية، وأرجو أن تقرأوا حتى النهاية رغم ان موضوع اليوم سيكولوجي نفسي أكثر منه تقني، ولكنه من الأهمية بمكان لفهم إحدى الطرق المهمة في تحفيز مبيعات التجارة الالكترونية.

لُعبة اليانصيب (انا هنا لا اناقش مبدأ الحرام والحلال، ولكن نظرة إلى الجانب النفسي لها)، حيث يتم دفع مبلغ زهيد جداً مقابل شراء قسيمة مشاركة (تذكرة اليانصيب) وعلى أمل ان تربح هذه القسيمة مبلغ طائل من المال يعيش فيها المشتري في عالم أحلام اليقظة، بالرغم من معرفته الاكيدة ان فرص فوزة بتلك القسيمة ذات نسب منخفضة بشكل قد تصل إلى مستحيلة مع العدد الهائل من الناس المشاركين في لُعبة اليناصيب تلك، ولكن نشوة الفوز المستقبلية والتحفيز بعدم معرفة ما يخبئ له المستقبل تجعل من شراء تلك القسائم أمر فيه متعة وبهجة رغم الخسارة في النهاية.

إذاً يلعب القائمين على لُعبة اليناصيب على مبدأ نفسي سيكولوجي معروف باسم “التأثير التحفيزي للغموض ” (Motivating-Uncertainty Effect)، وهو ببساطة إستخدام طبيعة الشك وعدم اليقين في البشر لتحفيزهم للاستثمار والسعي لكسب مكافأة ما أو الفوز بشيء ما غير معروف ولا محدد لحظة القيام بخطوة الاستثمار.

بمعنى آخر: الطبيعة البشرية تجعلنا نتحمس للأشياء الغامضة التي لا نعرف نتيجتها والتي لها أكثر من إحتمال، وقد تكون النتيجة مخيبة (لا شيء على الاطلاق “صفر”)، ولكننا نغامر من أجل معرفة النتيجة.
ويمكن إستخدام هذه الطبيعة البشرية في التجارة الالكترونية.

لماذا الغموض مثير جداً؟

سيكولوجيعندما تشمل الاحتمالات الغامضة مبلغ كبير من المال (كما الحال في لعبة اليانصيب)، يُفهم سبب الاثارة والتحفيز ببساطة، ولكنه من الصعب فهم هذه الاثارة وترجمتها في حالة العروض التخفيضية في المتجر الالكتروني، ولكن الرابط بالتأكيد موجود، لأننا هنا لسنا متحمسين لمبلغ التخفيض بالقدر نفسه الذي يكون لمعرفة المجهول.

في الكثير من الأحيان نتحمس بشكل كبير حتى للأمور غير المادية (المرتبطة بالمال)، وابسط مثال هنا هو تحفير الشركات لموظفيها عند وضع هدية غير معرفة تُعلن آخر الشهر لأفضل أداء بين موظفيها، وقد تكون الجائزة قسيمة غداء مجانية أو عطلة لمدة يوم أو أي كانت، ولكن النتيجة تكون فعالة في التحفيز والرفع من أداء الموظفين.

تقديم أي جائزة دون الإعلان عنها (حتى موعدها المحدد) يُعَزز من فرص تحقيق الاهداف باللعب على وتر التحفيز والاثارة في النفس البشرية، وبالتالي، فالعميل محتاج للتحفيز والاثارة مقابل الجهد والوقت (المبذولين عند تصفح موقعك) والاستثمار (الشراء) من متجرك الالكتروني.

رابط المصدر

أحدث المواضيع من موقع عالم التقنية